【中國科企】羅兵咸永道稱中國科企面臨三大挑戰

羅兵咸永道思略特發布《科技企業增長與轉型戰略》，提及中國科技企業主要面臨三大挑戰，建議中國科企要避免陷入簡單模仿外企而不切實際的誤區。第一，大型企業定製需求高，對標準產品接受度低。中國企業正處於快速發展變化的市場環境中，對業務和管理應用的個性化、定製化需求強烈。大型企業採購軟體的費用與採購交付服務費用的比例可以達到1：2，並長時間習慣於專案制的定製開發交付方式，訂閱模式接受意願低。在獲客和收入壓力下，科技企業的產品可複製性差，交付營運模式重，雖然有專注做好產品的初心，但大量精力和資源被迫投入到專案交付中。

第二，中小企業需求分散，獲客成本高。雖然中國有近3000萬家中小企業，但平均壽命僅為3年左右，導致科技企業需要持續獲客並保持客戶數量穩定。傳統的電銷和其他管道獲客方式無法實現精準匹配，同時對於新的以產品為主導的增長模型（PLG）又缺少經驗和能力。在產品組合單一、客戶廣泛分布的現狀下，整體的獲客成本（CAC）遠高於客戶生命周期價值（CLV），經濟模型無法跑通。

第三，技術和服務生態不成熟，體系構建難。成熟的企業服務生態需要包括開發夥伴、諮詢和實施夥伴、行銷和銷售夥伴等多元類型。開發夥伴基於統一技術平台開發應用產品，完善功能和應用場景，但國內的獨立軟體發展商（ISV）缺少基於雲端技術的開發、營運經驗。同時當前大多數的管道類夥伴尚未具備諮詢、實施能力，無法滿足數碼化轉型下解決方案的能力要求。頭部夥伴少、現有夥伴能力弱、合作意願低、模式不成熟等都造成了科技企業有生態思路，但難以構建有效的生態體系。

羅兵咸永道：中國科企要避免陷入簡單模仿外企的誤區

羅兵咸永道中國數碼化與科技諮詢服務主管合夥人黃啟佳表示，中國的科企在借鑑歐美企業成功實踐時，更需要契合國內的客戶、競爭和市場特徵，避免陷入簡單模仿而不切實際的誤區。黃啟佳稱，優秀的科技公司往往需要沉住氣、扎實練內功，打造客戶成功的企業文化和平台化、生態化的服務模式，構建真正的競爭壁壘。

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編輯：伍鍵文