【管治經驗】把握人才荒機遇 IT人返港創新天
▲ 網絡安全是各企業的關注點，同時亦令相關人才渴市。（Mandiant提供圖片）
資訊科技重要程度持續提升，本港電腦行業由商場銷售軟硬件，發展至今成各大小企業的業務關鍵，網絡保安服務商Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國，在業內工作接近40年，由工程開發到業務銷售，他坦言成功關鍵是簡單兩個字「誠實」，才能屹立至今。
本港資訊科技（IT）的黃金時期由「黃金」開始，說的是深水埗黃金電腦商場，80年代不少中小企面對經濟起飛，要利用電腦協助經營，黃金電腦商場成為採購重地。
場內除了消費零售產品，亦有服務中小企甚至大企業的商戶。徐海國畢業於電腦科技及電子工程後，亦由那裏出發，由技術支援及工程方面做起。
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Mandiant北亞高管 開發做起
今天資訊科技人才短缺，其實行業從來也是人手不足，機會是有能者居之。徐海國表示，當年工作不久便有機會被派到澳洲工作，在當地一做數年，為澳洲的和記電訊服務，開發讓企業使用的流動電話SMS短訊軟件。
1995年看到香港快將回歸或有機遇，便重返本港。徐坦言，當時情況與今天相似，人才外流，但亦令機會增加，回到香港加入軟件巨頭甲骨文（Oracle）工作，轉向銷售角色，亦成為他轉到業務管理關鍵。時至今天，他已掌管網絡保安服務商Mandiant的北亞區事務。
近20年來，本港流動通訊發展成一時佳話，徐海國亦經歷過挑戰，他指：「當年公司希望，香港6家取得牌照的電訊網絡服務供應商，都成為旗下客戶。」當時在甲骨文工作，加上過往在澳洲有處理電訊客戶經驗，他被委以重任。徐表示，本港傳統資訊科技行業都是打關係式銷售，不過要打進電訊客戶市場，當年不能靠這一套，因為幾家客戶的管理人他都從未接觸過，最後成功完成任務。
促成生意 先獲信任建立關係
談到如何促成業務，徐海國認為，傳統的關係式銷售可行，但針對客戶要求的銷售方式更重要，以當年電訊客戶的銷售為例，6家電訊商都不希望情報外洩，但他又同時與6家公司合作，便要先取得對方信任，建立關係，甚至成為朋友。
資訊科技銷售人員經常被視為要為「跑數」而奔波，Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國，由工程人員到銷售角色都擔任過，現領導區域銷售團隊，他認為建立客戶的信任，比以關係取得銷售額更重要，他解釋兩者分別。
以往透過友好關係，客戶一般自己提出採購需求，而銷售人員只是向客戶提供產品或服務清單，但這種銷售方式，徐海國認為並未能為客戶帶來增值，亦沒有以客戶的立場出發。
資訊科技現已成為各行業必須元素，甚至可提升競爭力，針對個別客戶需求而度身訂造方案很普遍，這種以價值為本的銷售服務，徐海國認為更重要，但銷售人員就要更了解客戶需求。
他又談到，做企業軟件年代，曾為一家中國內地電訊商服務，當年該客戶打算撤換供應商，而上司亦「打定輸數」，不過他接手項目後，找到該電訊商在本港技術培訓夥伴兼服務供應商，一同向客戶游說，因為客戶那邊的銷售人員都熟悉該培訓單位，最後水到渠成，成功挽留客戶。
徐認為，銷售人員要懂得觸摸客戶心理，但有時客戶想法亦令人感無奈，以近年熱門的網絡資安為例，當不少企業都面對過被黑客入侵，資料外洩甚至被勒索軟件騎劫，要求贖款等事件，但原來即使「見過鬼，亦不一定怕黑」。
企業遭入侵 因成本罔顧資安
他曾接觸過一家中型企業客戶，被黑客入侵資訊科技系統，掌握了內部資料，再扮作經常合作的供應商向客戶要求付帳，結果中計。事後該企找他研究解決方法，但想不到對方在成本考量後，不願投資在資安方案及顧問服務，認為再中招的機率低，最終未有達成合作。徐海國表示，這情況比較特殊，大部分客戶被入侵後，知悉問題嚴重，都會達成合作，不過碰到這情況，他亦只有放棄，尊重其決定。
在不同的資訊科技廠商擔任過管理職位，由Oracle、到Veritas，之後Veritas與Symantec合併，徐海國管理過不同品牌，之後加入FireEye，後來FireEye被Mandiant收購分拆。
他認為安全情報及顧問服務更多機遇，留在Mandiant，至今管理北亞市場，而最近Mandiant被Google收購，成為科技巨人旗下一員。
被Google收購 大企客為主
資訊科技廠商近年不斷的收購合併，亦正好代表行業的變化及動力，科技推陳出新下，新舊品牌混戰，無論在技術及策略上都在較勁，徐海國指現時首要做好Mandiant品牌。與以往工作過的公司不同，Mandiant品牌在客戶認知程度仍然不高，現時以大型企業客戶為主，該公司全球員工3,000人，雖然規模不大，但他強調每位員工的貢獻不比大型科企少，亦對Google收購後的看法正面。
Mandiant在香港只有20名員工，徐海國坦言亦面對人才流失情況，明年會有招聘計劃，眼見移民潮令人才外流，而香港團隊中，不少為與他過往共事過的老拍檔，他直言若員工要轉到其他公司，仍可想法子留住，但決定移民則難以挽留。要留住人才，他建議人才要得到回報，先是公司要提供穩定工作；而員工亦要考慮留在一家公司時間長，才有發揮空間。
記者：彭振濠
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