【管治經驗】把握人才荒機遇 IT人返港創新天
▲ 網絡安全是各企業的關注點,同時亦令相關人才渴市。(Mandiant提供圖片)
資訊科技重要程度持續提升,本港電腦行業由商場銷售軟硬件,發展至今成各大小企業的業務關鍵,網絡保安服務商Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國,在業內工作接近40年,由工程開發到業務銷售,他坦言成功關鍵是簡單兩個字「誠實」,才能屹立至今。
本港資訊科技(IT)的黃金時期由「黃金」開始,說的是深水埗黃金電腦商場,80年代不少中小企面對經濟起飛,要利用電腦協助經營,黃金電腦商場成為採購重地。
場內除了消費零售產品,亦有服務中小企甚至大企業的商戶。徐海國畢業於電腦科技及電子工程後,亦由那裏出發,由技術支援及工程方面做起。
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Mandiant北亞高管 開發做起
今天資訊科技人才短缺,其實行業從來也是人手不足,機會是有能者居之。徐海國表示,當年工作不久便有機會被派到澳洲工作,在當地一做數年,為澳洲的和記電訊服務,開發讓企業使用的流動電話SMS短訊軟件。
1995年看到香港快將回歸或有機遇,便重返本港。徐坦言,當時情況與今天相似,人才外流,但亦令機會增加,回到香港加入軟件巨頭甲骨文(Oracle)工作,轉向銷售角色,亦成為他轉到業務管理關鍵。時至今天,他已掌管網絡保安服務商Mandiant的北亞區事務。
近20年來,本港流動通訊發展成一時佳話,徐海國亦經歷過挑戰,他指:「當年公司希望,香港6家取得牌照的電訊網絡服務供應商,都成為旗下客戶。」當時在甲骨文工作,加上過往在澳洲有處理電訊客戶經驗,他被委以重任。徐表示,本港傳統資訊科技行業都是打關係式銷售,不過要打進電訊客戶市場,當年不能靠這一套,因為幾家客戶的管理人他都從未接觸過,最後成功完成任務。
促成生意 先獲信任建立關係
談到如何促成業務,徐海國認為,傳統的關係式銷售可行,但針對客戶要求的銷售方式更重要,以當年電訊客戶的銷售為例,6家電訊商都不希望情報外洩,但他又同時與6家公司合作,便要先取得對方信任,建立關係,甚至成為朋友。
資訊科技銷售人員經常被視為要為「跑數」而奔波,Mandiant北亞區副總裁兼總經理徐海國,由工程人員到銷售角色都擔任過,現領導區域銷售團隊,他認為建立客戶的信任,比以關係取得銷售額更重要,他解釋兩者分別。
以往透過友好關係,客戶一般自己提出採購需求,而銷售人員只是向客戶提供產品或服務清單,但這種銷售方式,徐海國認為並未能為客戶帶來增值,亦沒有以客戶的立場出發。
資訊科技現已成為各行業必須元素,甚至可提升競爭力,針對個別客戶需求而度身訂造方案很普遍,這種以價值為本的銷售服務,徐海國認為更重要,但銷售人員就要更了解客戶需求。
他又談到,做企業軟件年代,曾為一家中國內地電訊商服務,當年該客戶打算撤換供應商,而上司亦「打定輸數」,不過他接手項目後,找到該電訊商在本港技術培訓夥伴兼服務供應商,一同向客戶游說,因為客戶那邊的銷售人員都熟悉該培訓單位,最後水到渠成,成功挽留客戶。
徐認為,銷售人員要懂得觸摸客戶心理,但有時客戶想法亦令人感無奈,以近年熱門的網絡資安為例,當不少企業都面對過被黑客入侵,資料外洩甚至被勒索軟件騎劫,要求贖款等事件,但原來即使「見過鬼,亦不一定怕黑」。
企業遭入侵 因成本罔顧資安
他曾接觸過一家中型企業客戶,被黑客入侵資訊科技系統,掌握了內部資料,再扮作經常合作的供應商向客戶要求付帳,結果中計。事後該企找他研究解決方法,但想不到對方在成本考量後,不願投資在資安方案及顧問服務,認為再中招的機率低,最終未有達成合作。徐海國表示,這情況比較特殊,大部分客戶被入侵後,知悉問題嚴重,都會達成合作,不過碰到這情況,他亦只有放棄,尊重其決定。
在不同的資訊科技廠商擔任過管理職位,由Oracle、到Veritas,之後Veritas與Symantec合併,徐海國管理過不同品牌,之後加入FireEye,後來FireEye被Mandiant收購分拆。
他認為安全情報及顧問服務更多機遇,留在Mandiant,至今管理北亞市場,而最近Mandiant被Google收購,成為科技巨人旗下一員。
被Google收購 大企客為主
資訊科技廠商近年不斷的收購合併,亦正好代表行業的變化及動力,科技推陳出新下,新舊品牌混戰,無論在技術及策略上都在較勁,徐海國指現時首要做好Mandiant品牌。與以往工作過的公司不同,Mandiant品牌在客戶認知程度仍然不高,現時以大型企業客戶為主,該公司全球員工3,000人,雖然規模不大,但他強調每位員工的貢獻不比大型科企少,亦對Google收購後的看法正面。
Mandiant在香港只有20名員工,徐海國坦言亦面對人才流失情況,明年會有招聘計劃,眼見移民潮令人才外流,而香港團隊中,不少為與他過往共事過的老拍檔,他直言若員工要轉到其他公司,仍可想法子留住,但決定移民則難以挽留。要留住人才,他建議人才要得到回報,先是公司要提供穩定工作;而員工亦要考慮留在一家公司時間長,才有發揮空間。
記者:彭振濠
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