【談保說道】壽險「年晚促銷」文化不可取 買保險切記「拎盡著數」

理財智慧 17:14 2022/10/28

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自9月份開始,不停的收到各大壽險公司,開展第四季業務;投保申請:由10月1日起至11月中或12月中,不論高端,終端,低端的自願醫保靈活計劃,危疾保,癌病保,財富增值保,人壽保險,可扣稅年金,兩年至五年儲蓄壽險,甚至一筆過的短期儲蓄產品,涵蓋純保險,廉價保費及意外保險產品,各項優惠,均以首年保費回贈,最高達9個月方式,作第二年續保費的部分,再配合簡易投保程序,全程在綫銷售,提高免體檢上限!

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壽險促銷實可悲

最特別的,竟然有獨立中介保險代理和保險經紀業務機構,也高調回贈首年佣金與投保人,最高可達首年保費的五成!

然而,香港壽險業的這種「年晚促銷」,明顯是管理不當。管理層與銷售中介系統,缺乏持久的業務專注,導致前綫的銷售人員投閑置散,皆因許多中層管理人的圈子,擁兵自重,反制上層管理。

其實,管理層深深明白,此風氣乃不歸路,可是在極度商業化的壽險圈子,打滾的管理人,以過得一日得一日的末日心態,出盡百般手段,「過埋這個年」再另覓出路。所以香港第四季,本港社會出現膨拜的銷售活動高峰期,最起碼壽險業目前註冊的中介人,有近12萬,他們都活像不眠不休,四出覓食的餓狼。

筆者曾經在加拿大資本的壽險公司的銷售組織,任中介管理15年,見過1個月銷售過百張保單的超級銷售大明星,就憑這個月的業績,他便躋身百萬圓桌會成員,更成為全年銷售大獎巨星,於年度業績頒獎大會,被邀請作非凡銷售分享明星,高談闊論其銷售秘笈,其上綫的經理,更被褒獎成管理大師,孕育出超級銷售金剛;這種比拼文化,便滋生出林林總總的絕招,如堆數:比賽時銷售的獎金,按實收保費年度化數量,累進制激勵銷售人員,即是在1個月內銷售數額達門檻,如5萬元保費,標準佣金外就會有額外的銷售花紅,若能跨越更高水平的壽險銷售,花紅便會倍增,這就造成人強馬壯的銷售團隊,把全隊成員的銷售數額,集中在一兩位銷售人員的成績,去爭取最大化銷售利益。

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為親朋好友買保險

作為投保人,以簡單邏輯去思考,若果我在1月至9月間投保,是否很笨?還是再買大些保額?取着數!那麼總保費的開支便增加了,怪不得有回贈佣金的銷售中介機構,鼓勵醫療保險持有人,可以每年換新的醫保,若果信以為對的話,那你就「蠢到加01」!

我也曾遇過不少保單持有人,買了十多年保險,他手上拿着的保單卻只有一兩年,因為他要應酬至愛親朋,壯志未籌和再闖高峰的壽險業界精英。無奈負擔能力有限,只好將舊保單終止,騰出預算的保費作新投保;所以從保單25個月續保率數字,可以看出每年第四季銷售的保單,續保率遜色於頭9個月銷售的保單!

又或者以後都要考慮買保險時便忍住,等第四季,攞盡着數,規模更勝渣打馬拉松,大可由壽險業牽頭,推動香港經濟再上新臺階!重振動感之都,投入做好香港故事,作示範給世界,去認識新香港,更可獻計大灣區,推動日後經濟復甦!

撰文:吳澤偉

七十年代投身保險業,曾任人壽保險從業員協會會長、香港保險代理登記委員會委員

*以上內容輯錄自第783期《iMoney》Focus。

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記者:鄭日棱

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