【賢行軼事@iM網欄】 幫助顧客做決定 與人方便的經營方式

名人薈萃 18:29 2022/08/08

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購物商場有很多不同類型,你可能會猜筆者是否說分高級奢侈、大眾化民生、特價折扣店,甚至不同主題的購物商場,但跟零售界的前輩談論商場時,他有一個很好的劃分方式,那就是哪些是給消費者逛街的,哪些是讓顧客「拔槍」的。

【青姐話】表面冇方向 資金露洋相

前輩指出,有一些商場裝修得美輪美奐,很多不同主題來吸引人流,就算人流可能是有的,但總是生意不好,人流如到博物館看展覽,欣賞完展品便走,而有一些看似很基本,沒有太大特色的商場,卻生意滔滔,那是因為其環境令顧客願意「拔槍」,鎖定目標作出消費,完成交易。

環境舒服最重要

要顧客樂於完成交易,不是環境有多華麗,是要環境有多舒服,讓顧客心甘情願地掏腰包,很容易且方便地作出決定。放到經營店舖的層面亦然,引導顧客容易地作出決定亦是成功的不二法門,更高境界令顧客讓你替他做決定。
推銷商品,最基本的是要充分了解自家商品,尤其是其優點,信心十足地向顧客推介。但是無論從研究開發還是採購,單單了解商品是不足夠的,我們要站在消費者的角度來思考,把自己當作是顧客的採購專員。

充當顧客採購員

公司採購部同事要作出不同評估及分析來作出購買,例如過往同類產品的銷售數據、產品品質、價格定位,甚至到貨時間等等,盡可能為公司利益著想來作出採購。其實大部分消費者亦然,他們作出消費前亦會有若干考慮,方便顧客作出決定,就是去當他的採購專員。

一位稱職的採購專員就是必須先知道顧客目前需要甚麼,甚至乎引導顧客去發現和了解自己想要甚麼,當然他的「發現」是主動還是「被動」,那便看推銷者的功力,而推銷者更可以表現出比顧客更了解他自己,然後才推薦符合顧客需求的商品。

價廉不一定最好

但要注意「採購專員」並不是某超級市場的「格價專家」,凡事只講求便宜並不正確,價錢只是眾多考慮因素之一。筆者一直非常不喜歡為求降低價格而提供劣質產品,因為這根本是浪費地球資源,而只向顧客推銷低價品而非適合他們的產品亦並非對顧客最好的。

曾經聽過一個故事,一位主婦為了準備晚餐到街市購買食材,她在魚檔猶豫不決,魚檔檔主察覺到主婦的困難,主動配合對方的喜好推薦:「這位太太,要不要買條魚呢?這種魚正是當季,今天價錢亦划算。家中多少人吃?那就這條吧!大小剛好,不會浪費。可以如此這般的烹調,相信妳家人、小朋友一定會喜歡。」

考慮周到購物易

品質、價錢、份量、應用都替消費者考慮周到,主婦能夠輕鬆購物,魚檔便能輕鬆做成生意了。不只魚檔如此,其他類型的業務也可利用同樣的方式做生意。

銷售固然辛苦,但任何人做決定也費神的,幫助顧客能輕鬆做決定,也就是使他們「拔槍」的最佳環境。與人方便,與己方便,給顧客方便也就是給自己方便。

作者_廖寶賢簡介:

行走不同國際品牌十多年,鍾意玩、鍾意新嘗試,永遠追求突破,相信創新就是成功之道。現為FILA港澳星總經理。

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撰文 : 廖寶賢

欄名 : 賢行軼事

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