【營銷智慧@iM網欄】線上營銷關鍵在於「營銷」 中小企必需要懂的「銷售漏斗」

名人薈萃 11:26 2022/01/07

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過去筆者在本欄介紹了適用於香港的營銷渠道,但單是了解這些渠道的功能及特性並不足矣,皆因營銷渠道只是工具而已,如何運用這些渠道才是關鍵,可惜很多業外人士包括筆者過去的客戶也誤以為,只要玩活了Facebook、Google就能成為線上營銷大師。他們將線上營銷的關鍵放在「線上」而忽略了「營銷」。

【營銷智慧@iM網欄】本金無阻Online廣告成效 一個想法即時提高廣告效率

其中一個從事線上營銷必備的思維就是銷售漏斗。銷售漏斗的主要功能是將潛在客戶按對產品的興趣分類。理論上所有人都是漏斗的最頂層,而第二層就是有機會對產品有興趣的人,如對一個售賣啞鈴的商家而言,第二層的潛在客戶就是有意健身/減肥的人,但其實範圍仍然非常廣闊,你任意走進咖啡店中,或者店內逾半客人也有意減肥、健身,誰人不想有健碩身型? 不過當你向他推銷啞鈴時,他卻會道出不少原因拒絕。對於上述兩層的潛在客戶而言,向他們推銷的不確定性太高,故初期不會對他們作推銷。

再往下一層就是對產品略有興趣的人,例如就是那些決定會健身的人。對這一層的潛在客戶而言,只要給他們曝光便可,暫且不作其他Call to action行動,何解? 因為曝光廣告的成本最低,主要目的是令這群人大致認識品牌及產品,但由於他們也非立定決定要購買啞鈴的人,故不會花太多資源於這群客戶身上。

然後就是考慮使用產品的潛在客戶,也就是已知啞鈴有助健身的人。針對這些潛在客戶,廣告應引導他進入你的網站或銷售頁面了解更多資訊,但也不會在此時Call to action或單刀直入叫他購買產品。最後亦是最祗的一層就是已在尋找產品的人,也就是已選擇你的產品解決其痛點者,但他未確定使用那個品牌的產品。這些客戶理論上是最容易消費的一群,因為對資源匱乏的中小企應先集中在這群客戶,對他們Call to action,例如推出限時優惠、附帶條件的優惠等,令他們在同類產品中選擇你的品牌。

作者_李彥霆 (Felix)簡介:

香港中小型企業總商會數碼媒體營銷委員會主席,也是一家數碼營銷企業的創辦人。他在18年間協助逾300間公司,利用數碼營銷技巧,令它們的生意額大幅提升,深明中小企、初創企業在為公司品牌、產品宣傳時所面對的問題。去年起,他更進軍網上教育事業,為7位導師賺取逾千萬收入。

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