【一時佳話@iM網欄】Top Sales業績下滑因由

名人薈萃 21:22 2021/12/17

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上周與一位同事做工作上定期Review,她表示自從去年拿了公司業績大獎後,今年工作很不順利。除了很多「十拿九穩」的客戶失手外,一些忠實客戶也跟她說:「你現在『掂』啦!不用我再介紹朋友給你了。」因此新客也少了。聽罷後,筆者便跟她分享了以下故事:

成功失敗亦難以面對

有天小明與友人結伴去郊野俱樂部打獵,在俱樂部除了補給了一些彈藥、食物和水外,更租了一頭獵犬輔助。其間,那頭獵犬「話頭醒尾」,不單協助主人尋找獵物所在,還會「上山下水」找回戰利品。若獵物還未氣絕,該獵犬還懂得補上一咬才交回主人手上,以保主人安全。由於是次打獵,小明如虎添翼,故收穫甚豐,滿意非常。

半年後,小明又與朋友結伴去俱樂部打獵,有了上次體驗,今次食髓知味,指名要租上次的獵犬輔助。誰知俱樂部職員說:「先生不好意思,上次那頭獵犬現在不行了,你租另一隻吧!」小明好奇道:「只是短短半年便不行,牠出意外嗎?」

職員:「不是,牠沒有出意外,牠一切安好。只是牠從前的名字叫Salesman,後來因為表現很好,老闆替牠改一個帥氣的名字『Manager』,自此牠心態開始變化,速度也漸漸慢了,不復當年勇。你還是租另一頭吧!」

很多人說,失敗難面對,其實成功也一樣難面對。假設客戶決定購買的滿分是10分(即客戶會拉你腳,求你賣給她的狀態,可惜筆者自出娘胎還未見識過),最低分是0分(無論你做甚麼,客戶也堅決不買),5分是合格綫。而大部份客戶決定購買時也只是處於6、7分的水平。換言之,客戶買與不買也只是1、2分的差別,真的是一念天堂,一念地獄。

Stay Hungry Stay Foolish

就筆者觀察,這位同事自去年拿大獎後,除變得富有,失去從前的飢渴感外,心態上也如故事裡的獵犬一樣起了變化。當客戶跟她說要考慮一下時,她會覺得客戶不識貨,有一個好顧問放在面前也不懂選,不做你生意也罷。這種傲慢的態度會導致見客時不夠「Chur」,由6、7分跌低過5分,銷售以失敗告終。

其次,她把成功歸於自己,沒有把榮耀歸與客戶,這樣便失去客戶的支持。很多長期走紅的歌星拿獎後,台前台後一定會多謝歌迷們的支持,這樣便把自己與歌迷們掛鈎,自己獲獎就等於歌迷們獲獎,試問歌迷們又怎會不繼續花錢支持呢?

為甚麼筆者會這麼清楚?因為我也經歷過她現在這階段,但很感恩我有一個好師傅。他在我初嚐成功時便告誡說:「話之你未來做到天皇巨星,出到市場也要做一張地毯,要禁得磨、禁得踩!」總之無論做人或做銷售,只要做到蘋果創辦人喬布斯(Steve Jobs)名言:Stay Hungry,Stay Foolish。便可走少一些彎路。

 

作者_周榮佳

作者簡介:作者簡介:從事保險業逾廿年,擁有15個專業資格的暢銷書作家。現職某大保險公司資深區域總監。Wave除獲HKFI年度傑出保險代理、GAMA最高管理成就獎、《iMoney》香港保險風雲人物外,更獲選亞洲年度最佳保險領袖,在業界享負盛名。

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撰文 : 周榮佳

欄名 : 一時佳話

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