【一時佳話@iM網欄】逆向思維過渡新常態

名人薈萃 08:00 2021/10/14

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筆者與幾位以內地抵港客戶為主的保險團隊交流,去年她們的生意均大幅下跌,這很容易解釋,因為去年初便爆發疫情。但意外的是,她們今年生意比去年再度下跌,這樣就有點奇怪。因為今年雖然還未通關,但疫情基本上已受控,經濟活動也重回正軌,加上她們所屬的保險公司,也做了一些特殊措施幫她們做生意。

她們表示,經過多次對內地通關的期望和失望,士氣已非常低落,有些人更已解甲歸田。另有些人表示,由於通關存在很大的不確定性,作為領導很難作出計劃和部署,團隊現處於見步行步的狀態,生意又怎會好呢?

新常態的四大特質

筆者相信,不單保險業有這情況,其他行業的領導也有這些煩惱。而不確定性正正是戰略性商業領導用來描述「新常態 New Normal」的商業環境四個特質VUCA之一。一、波動性(Volatile):變化速度加快;二、不確定性 (Uncertain):缺乏可預測性;三、複雜性 (Complex):因果關係相互關連;四、模糊性 (Ambiguous):誤判的風險增大。

應以不變來應萬變

要在新常態下殺出重圍,便要跟亞馬遜(Amazon)創始人貝佐斯 (Jeff Bezos) 取經。他在公司成立初期,即規模還很小的時候,由於資源短缺,故競爭力遠不及大公司。若為迎合潮流,把已不多的資源分散,這在與大公司的競爭中跟自殺沒有分別。所以他反過來提出了一個問題:「未來十年,有甚麼是不變的?」

根據這「逆向思維」,他找到了三件客戶要求非常普通但卻不會改變的事情:一、愈多貨品選擇;二、價格愈平;三、配送速度愈快。在貝佐斯找到這三件長期不變的事情後,他便將亞馬遜絕大部分資源投放在這三件事上,因此他和亞馬遜也獲得了巨大的成功。

事實上,這種「逆向思維」模式,可被廣泛應用於生活和工作之中,特別是新常態的環境下。就好像上文的保險團隊,面對通關的不確定性一樣,與其見步行步等通關,不如把目光放遠,把焦點放回客戶身上。

筆者在疫情初期學貝佐斯反問自己:「未來10年,客戶有甚麼需要是不變的?」客戶要求我們做好三件事:一、更專業;二、更關心;三、更快速回覆。所以筆者和團隊同事們,也好像忘記世上有關口一樣,只專心做好這三件事。雖然封關年多,但我們本地市場業績有超過二倍的增長!

 

 

作者_周榮佳

作者簡介:作者簡介:從事保險業逾廿年,擁有15個專業資格的暢銷書作家。現職某大保險公司資深區域總監。Wave除獲HKFI年度傑出保險代理、GAMA最高管理成就獎、《iMoney》香港保險風雲人物外,更獲選亞洲年度最佳保險領袖,在業界享負盛名。

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撰文 : 周榮佳

欄名 : 一時佳話

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