【網購創業@iM網欄】經營網店必懂 交叉銷售助推單價金額

名人薈萃 21:51 2021/07/30

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網店創業與傳統銷售無異,銷售技巧同樣重要,廣告雖然是宣傳網店,獲取新客的重要一環,但如果利用非廣告手段來提高每張定單的銷售額也同樣重要。行銷學中便有向上銷售(Upselling)及交叉銷售(Cross-selling)的概念,前者是指透過提高產品價值,來提高單價銷售金額,後者則是將額外商品提供於客戶,將1張單變2張單,例如我們在便利店購物時,收銀員會在結賬時告訴你多買一排朱古力可多享折扣,就是交叉銷售的常見例子。

【網購創業@iM網欄】網店三大策略 借消費劵推動生意

由阿Ken的經驗所見,交叉銷售於本地網店效果更佳,尤其是香港的消費者總是精打細算,小恩小惠自然不會放過。不過,對很多網店主而言,最大的煩惱是究竟應該「交叉」銷售甚麼產品? 不要以為消費者購買電子產品就應給他「交叉」銷售電子產品,阿Ken多年的經驗告訴我,只要是便宜的東西也是不錯的「交叉」對象,原理就如上文所指,便利店收銀員在結賬前,也只會叫你多買一排朱古力,但不會無故叫你無故多買一枝紅酒,盡量令消費者購物前不需要想太多。

有時候亦不需要交叉銷售指定產品,只要開啟「地圖炮」,客人自然會選購更多產品,例如當客人買滿指定金額,就可享免運費優惠。對本已選購接近指定金額的客人來說,多買一排朱古力或一包薯片當然問題不大,但該廣告的威力在於但凡只購買少數金額的客人在看到廣告後,也會不期然找一些次要心儀的產品。

有趣的是,相對交叉銷售,向上銷售對針對外國人的外貿網購更加可取。例如一條用於手機充電的磁能線,假設買一條只要12元英磅,買兩條理應是24元英磅,三條則是36元,如此類推,但阿Ken會為買兩條或以上的消費者提供折扣,買得愈多價錢愈便宜,直至買入7條甚至是10條。為何此法能針對外國人? 其實外國人消費時會知道自己要甚麼,所以交叉銷售不是太Work,但同時他們生活習慣很特別,購物時往往會與朋友交換意見,很易一傳十,十傳百,達到小圈子團購之效。

屈沛傑(阿Ken)

人生經歷兩次創業,首次創業開設廣告公司,令我學懂管理員工並非易事;二次創業經營麝香咖啡,令我學懂坐重貨而沒有足夠收入支持,只會坐食山崩。兩次創業失敗造就第三次網購創業成功,成功達成財務自由。阿Ken總結多年網購經驗,近年開設網購課程,希望令各位飽受工作煎熬的打工仔也可憑網購「無痛創業」,一起步上財自之路。

Ken Wat, 你的網店教練 Facebook專頁: https://www.facebook.com/kenwatonlineshop

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