【小老闆生意經@iM網欄】探討定價心理學 製造消費者心目中的低價產品

名人薈萃 20:13 2021/04/07

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不少商家有時候會在產品定價上感到困擾。原因是價格訂太低的話,一來會降低商家利潤,二來或會有顧客因為定價太低而質疑產品的來源或真假度;相反,如價格訂太高,就不能吸人們前來光顧,最終或會導致流失客源。

 

小心「錨定效應」陷阱

 

要知道,產品定價本身沒有一個絕對的標準,有人會覺得100元買一件衣服是便宜的同時,亦有人會覺得100元買一件衣服是昂貴。不同人心中認知的「便宜」及「昂貴」,都是在比較之中而形成。有了比較,同一件產品的定價才有高低之分。

 

而在判斷價格高低方面,背後更關乎到一種心理學說,市場稱之為錨定效應(anchoring effect)。錨定效應指出,人們會比較重視先接收到的訊息(稱為「錨點」),並將這個最初收到的資訊視為其評估的標準。而這個錨點有機會跟事實有很大的出入,出現當局者迷的現象。

 

在判斷產品價格高低的時候,人們往往會陷入「錨定效應」的陷阱。例如買一本記事薄,先在A店看到的價格是100元時,在B店看到的是80元,便毫不猶疑地覺得B店的80元一本記事薄是便宜。無論到最後是否會購買這本記事薄,100元已成為心中一個標準的對比價格了。

 

「錨定效應」下的有效銷售手段

 

可能C店、D店賣的是60元、50元,甚至更低的價格,但是就是因為人們過份地重視一開始先接觸的資訊(錨點),就會只將焦點放在頭兩間先接觸到的商店身上,而忽略其他更低價格出售產品的商店。因此,為了避免掉入「錨定效應」的陷阱,人們應將最初接收到的資訊作為參考的一部分,不可將它視為絕對的標準。

 

而在商家的角度上,正因為有不少消費者會陷入「錨定效應」的陷阱,所以在產品定價方面要有一些銷售手段。例如商家想主力銷售A產品,就在A產品的旁邊放有同類的B產品作比較,比較之下,令消費者覺得買A產品是物超所值或有「賺到了」的心態;又例如,在向客人對A產品進行推銷的過程中,列出市面上較高價格的商店作比較,來突顯出A產品在本店內購買是十分經濟實惠的。如是此的話,商家便不再在商品訂價的高低方面感到很大的困擾了。

作者_Anna(馮文慧)簡介

前IM記者,現投身金融行業。白天上班8小時,跟一般白領無異,工餘時間則經營網店,從事玩具精品代購生意。愛好旅遊,本身做代購是希望幫補旅費,沒想到誤打誤撞下賺上一桶金並當上小老闆,在寸金尺土的香港開設實體門店。

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撰文 : Anna(馮文慧)

欄名 : 小老闆生意經

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