【小老闆生意經@iM網欄】剖析「平靚正」的銷售心理學

名人薈萃 08:30 2021/03/31

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在部分的消費者眼中,商品價格愈低就是代表愈吸引,姑勿論其產品質素如何。市場上充斥著很多衝動消費的人,他們在購物前並沒有思前想後,第一眼的感覺覺得需要或者吸引,就會即刻買下來。很多時候,購物只是滿足到其消費心理,而不是真正的消費需求。

 

商品定價的啟示

 

商品售價夠「低」的話,會令買家先撇除考慮其產品質素,亦可刺激到其購買意欲。原因是消費者對商品價格的心理反應,會影響到其購買行為。在其他基本條件不變的情況下,價格下跌,會容易導致市場的需求量增加;價格上升,則反之亦然。而商品售價愈低,人們就會傾向更不理性地消費。因此,可以解釋到為什麼特賣場的人流普遍較非特賣場的門店更旺。

 

每個人心目中對「平」的定義都不同,而商品價格還受很多因素影響,例如產品重量、大小、包裝、品牌等等各方面。有些商品的價格明明很高,但有些消費者會覺得便宜、吸引而去購買;有些商品的價格明明很低,亦會有消費者嫌貴,覺得不值得去購買。

 

不過,普遍的人都會覺得「一分錢一分貨」,利用價格的高低去衡量商品的價值。消費者購買低價產品的時候,普遍都不會對其品質要求或期望過高,只但求物有所值。

 

商品「平靚正」的重要性

 

然而,商品售價「平」,可吸引到一批買家進場。如果店內的商品同時又「靚」又「正」,此商店應該可說得上能壟斷市場。「平靚正」照字面上解釋,商品整體上的物料、功能等方面一定要性價比很高。簡單來說,要予人物超所值的感覺。凡是做到「平靚正」的效果,無論是哪個行業範圍內的商品,在市場上競爭力都會大增。

 

各個消費者心目中的「靚」、「正」都有不同定義,每個人的眼光及審美標準都不同,所以很難統一解釋又「靚」又「正」的真正意思是什麼。不過,筆者深信,只要做到大部分買家心目中的「平」,而產品整體上的觀感及性能亦不太差時,其實就跟大眾心目中的「平靚正」感覺相差不遠。平日看到不少商家會將商品故意推廣、標榜或包裝成為「平靚正」,其實都是一種銷售手段而已。

 

作者_Anna(馮文慧)簡介

前IM記者,現投身金融行業。白天上班8小時,跟一般白領無異,工餘時間則經營網店,從事玩具精品代購生意。愛好旅遊,本身做代購是希望幫補旅費,沒想到誤打誤撞下賺上一桶金並當上小老闆,在寸金尺土的香港開設實體門店。

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撰文 : Anna(馮文慧)

欄名 : 小老闆生意經

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