【營銷智慧@iM網欄】營銷策略應效率為本 再談銷售漏斗哲學

名人薈萃 15:31 2021/03/23

分享:

上期專欄淺談漏斗銷售的原理,而為了令各位更了解當中精髓,筆者今期再談其背後哲學。

首先,要明白中小企無論投資任何項目,最大問題都是資源短缺,惟傳統廣告卻是以「燒錢」方式進行,姑勿論電視、報紙甚至是隧道口廣告,因這些媒介所面對的都是較大的客戶群,難以精準瞄準某類客戶。

【營銷智慧@iM網欄】學懂漏斗銷售法 奠定綫上推廣思維模式

筆者不是否定傳統廣告的宣傳效力,相反如果閣下從事日用品、飲品、食品銷售,全港市民就是你的目標客戶,甚至應以此作為你的宣傳媒介。但小企業由於沒有那麼多資源,所以難以用傳統廣告宣傳。

資源當然是一個考量,但更重要是效率問題。據筆者過往經驗,鮮會有中小企的產品能Target全港市民,以嬰兒奶粉為例,真正會購買奶粉的就只有初生嬰兒的父母,而據香港出生率計算,每年初生嬰兒約4至6萬,所以最有機會成為購買產品的人就只有8至12萬人,就算你舖天蓋地在所有媒介落廣告,也改變不了你目標客戶只有8至12萬人的事實,所以便衍生出銷售漏斗。

銷售漏斗的定義各異,但筆者過往為中小企制訂營銷策略時會將頂層定義為全港市民,下一層是有機會用的人、然後是只要教育他,他便有需要使用該產品的人,最後則是本來已需要產品的人。小企業應專注底層,即本來正在尋找該產品的人。

如果能夠成功找出這群人,你所需的廣告費便會減少,因為他本是準買家,你根本不用多費唇舌來說服他,口水少一點,所花的錢也會少一點。假設要針對底層受眾,如需10人購買產品,廣告需要有100人的曝光; 但如針對尾二一層的受眾,要吸引10人購買產品,就要有1000人的曝光,然後再下一層就需2000人的廣告曝光,如此類推。

可見,中小企應效率為本,以最少資源換取最大利潤,以針對漏斗的最底層,但可惜知易行難,到底應如何瞄準各階層的客戶? 各如何利用社交媒體瞄準他們? 下集再談。

作者_李彥霆 (Felix)簡介:

香港中小型企業總商會數碼媒體營銷委員會主席,也是一家數碼營銷企業的創辦人。他在18年間協助逾300間公司,利用數碼營銷技巧,令它們的生意額大幅提升,深明中小企、初創企業在為公司品牌、產品宣傳時所面對的問題。去年起,他更進軍網上教育事業,為7位導師賺取逾千萬收入。

緊貼財經時事新聞分析,讚好hket Facebook 專版