【營銷智慧@iM網欄】網購心理學話你知 開網店賣咩最好?

名人薈萃 12:00 2020/11/18

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為了增加收入,與其望天打卦,期望老闆加人工,很多打工仔都決定開設網店,增加被動收入,一來不用捱貴租,二來只需一個網站便可進行買賣,入場門檻看似不高。筆者近日也多了顧客要求協助開設網店,但發現他們對行業不太熟悉,犯下了不少錯誤。

很多人都以為提供的商品種類愈多愈好,但撫心自問,撇除倉存、配送等問題,每當說起百貨類網店,除了HKTVMall或士多外,你還想起甚麼網店,所以我經常建議資金不多、又沒有太多營運網店經驗的人來說,專攻一類商品的策略會更為湊效。

【營銷智慧@iM網欄】抓緊網購潮流 網店貨源何處尋?

這種貴精不貴多的策略其實與一種名為可得性偏差(Availability Bias)的經濟心理學有關。所謂的可得性偏差就是指消費者下決定時,往往會傾向最易看到、聽到或想起的東西影響,而非理性地考慮那個決定最好。例如我們想要借貸的時候,便會想起某財務公司的電視廣告,因而光顧該財務公司,但其實市面上還有其他息口更低廉的財務公司。

可想而知,一個成功的網店就是要令顧客說起某類商品時,就會立即想起你便可,即使網店商品的價錢並非全城最平也無礙銷售。當然,如何成功利用可得性偏差來增加銷售,背後便關係到營銷技巧,但如果網店商品太多,很容易會令網店失焦,所以售賣的商品愈專愈好,如專售牛肉的網店,便會比售賣豬、牛、羊等所有類型的凍肉網店為佳。

至於應該專售那一類商品?我認為有兩點需要考慮,首先是選擇自己有興趣或熟悉的商品,因為只有如此你才能以顧客角度,得知為甚麼商品上架是最好,在製作廣告時也能有更多切入點,吸引更多顧客;考慮興趣後,亦要考慮營運成本,網店一般有兩大成本:廣告費和配送貨用。

以筆者經驗所見,一般銀碼1000元內的商品,廣告成本約120-150元才換到一個客人,再加上約60至70元的配送成本,除非純利能高於此兩大成本的總和,否則就有機會蝕著做。

不過,即使單件貨品的售價低於此兩大成本,也不是全然沒有銷售價值,如商品的耐用性較低,即很快便會消耗掉的話,其實反而能借此特性來令顧客不斷「翻單」,再配合「套餐式」銷售,便能解決單價低的問題。

作者_李彥霆 (Felix)簡介:

香港中小型企業總商會數碼媒體營銷委員會主席,也是一家數碼營銷企業的創辦人。他在18年間協助逾300間公司,利用數碼營銷技巧,令它們的生意額大幅提升,深明中小企、初創企業在為公司品牌、產品宣傳時所面對的問題。去年起,他更進軍網上教育事業,為7位導師賺取逾千萬收入。

如有任何與數碼營銷相關的問題,歡迎電郵至adminoffice@w2gmedia.com,筆者會在本欄解答閣下疑難。

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