【心中有富@iM網欄】懂得打開顧客的心扉 銷售員的溫度

名人薈萃 14:32 2020/10/18

分享:

如果從事銷售的行業,大家會發現,有一些銷售員的業績往往一枝獨秀,但當你細心觀察,卻發現他們對於產品的熟悉程度,並不是如你預期中高超,甚至比一些銷售成績一般的銷售員沒大分別。為甚麼一些每天營營役役,努力將產品各方面功能都用心推介給消費者的銷售員的銷量,比不上那些金牌銷售員呢?要了解這個情況,我們就要將畫面拉闊一點,除了我們留意兩類銷售員對產品的認識程度外,我們還要留意兩類銷售員對於顧客的款待方式。

正如上文提到,金牌銷售員也許對產品的認識程度不高,但他們往往能夠和客人建立親密的關係,他們見面時總是先閑話家常,天南地北。金牌銷售員在和客人見面時,往往先是打招呼問好,然後再談一下潛在顧客的最近情況,例如:「你好嗎,李先生,你最近過得怎樣啊?」多數的顧客都會回答:「還過得不錯呢!」而這些看似簡單而平平無奇的對白,正是造就了王牌銷售員的銷售成功之處。根據心理學家研究發現,當消費者回答銷售人員正面的答案時,例如:「我覺得不錯呢!」他們心裏就不期然會出現一種優越感和自信。而且他們希望自己的言行一致,故此,之後銷售員向他們推銷產品時,他們為了維持自己的言行一致性,於是就會較容易購買相關產品。

美國學者丹尼爾曾經進行一個實驗,他隨機打給參加者,詢問他們是否願意讓籌款人員上門推銷產品,而籌得的金額將會捐錢給有需要的人,結果只有18%參加者願意讓籌款人員推銷。在實驗的第二輪,丹尼爾同樣隨機打給參加者,但在提及募捐之前,工作人員先向參加者問好,對參加者表示正面答案後,工作人員才說出籌款的要求,結果發現有32%的人願意讓工作人員登門籌款,成功機會比第一組多出差不多一倍。

這個實驗說明,對於銷售人員,對產品的了解十分重要,但不是最重要。最重要的是,我們懂得如何打開顧客的心扉,對他們感受到我們的關心,先從人性化切入,較有「溫度」的推銷,總比給人見錢開眼的感覺,來得更自然和親切。

作者_司徒永富簡介:

走過高山低谷,總結一句:我們不需要每事問意義,只管回答每個處境向我們的詢問,盡力活好當下。長知識固然重要,長智慧更重要。尤其喜歡從故事喻道中得著智慧,隨心分享。

更多心中有富@司徒永富的文章請按此
如欲查看更多iMoney網上專欄的內容請按此
即睇iMoney全新網站【 imoneymag.com
#即Like iMoney智富雜誌 專頁【設定為 搶先看/See First】搶盡投資先機!

撰文 : 司徒永富

欄名 : 心中有富

緊貼財經時事新聞分析,讚好hket Facebook 專版