【心賞事成】我要開單之無為而「賺」

名人薈萃 08:38 2020/09/19

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經濟不景,從事銷售的珮文(化名),已經拍了烏蠅大半年。煩躁、焦慮、擔心、情緒低落……不知還要捱幾耐。「我就快食穀種。」是珮文來找我的第一句說話。生意大跌,轉工不易,她想談談有甚麼方法多賺點錢。「之前有試過甚麼方法嗎?」「不停試啦!」「效果如何?」「唔Work呀!Work就唔駛來搵你!」

我一笑,續問:「談談你那些方法?」「反正就是,偶然難得有客,我就很賣力的介紹新貨,看看有甚麼合適,落些嘴頭去Sell下,又會俾好多款佢地揀,從未試過咁積極呀……」「結果?」「無生意,完全無單開,齋睇唔買,有些見我一開口,就急急腳走……」

愈追愈逃的惡性循環

聽珮文形容,她與客戶的關係,大都不離這模式:客人愈冷,她愈肉緊。她愈肉緊,客人愈走夾唔抖。惡性循環,連經常光顧的熟客都不來了,生意當然跌至谷底。

珮文很懷緬從前「開單開到手軟」的日子。我問,當時你做了甚麼?她茫無頭緒:「沒有呀,甚麼都沒有,就是坐着等,然後生意就來了。」

珮文不明白為甚麼「以前很懶但有很多生意,現在超勤力卻沒有回報」,難道「付出與收穫不成正比」?

「從前客人來光顧時,你一般都在做甚麼?」「沒甚麼,就是在一旁靜靜看着。」「客人會做甚麼?」「就是看東西,挑東西啊!」「近來的客人,跟從前的客人有沒有兩樣?」「嗯……」她仔細想了一下。「偶然會傾多兩句,向我訴下苦咁。」那天Coaching結束前,她為自己設計了一項功課:下次有客,甚麼都不要推銷,只是安靜地聽客人說,報以微笑及簡單回應,然後繼續聽下去。

『唔做嘢』是成功之道

兩周後,珮文一進來就急不及待分享好清息。「有個熟客來過,起初閒話家常,後來愈講愈多,我甚麼都不做,齋聽,最後,你估下點?佢幫我開左張5位數既單,仲話下次再來過!」

我替珮文高興。「這件事,給你怎樣的啟示?」「『唔做嘢』是成功之道?」她古惑的眨了眨眼。「你無做甚麼?」我問。「無推銷。」「你做了甚麼?」「聆聽?嗯,應該是聆聽。」

如是者又過了兩周,珮文告訴我,聆聽,原來不難,等待,才最難。無客的日子,她按耐不住不停打電話給熟客,介紹新貨。然後?不難想像,那個追與逃的惡性循環又來了……

「我知道這樣很趕客,但無事可幹等等等等等真的很難熬。」珮文忟憎起來。「那不如你設計一個功課,讓自己在等客的時候,有事可做?」

她說,或許可以打理一下貨品,更換展示的位置。我加了一項建議:打理時,嘗試保持悠閒心境,面帶微笑,陶醉地欣賞貨品。她點頭說試試。又兩周後,珮文說,某次她正投入地打理鋪面,有個街客看見她全神貫注,探頭過來問,這玩意是甚麼?話匣子一打開,最後很自然就成交了。

數月後的今天,珮文開了好幾張大單,不至於賺大錢,但暫時不用「食穀種」。她說,大半年來,最大的學習是,世道再艱難,焦躁只會令事情難上加難。

淡定有錢剩,但願我們都能在亂世中,優雅地「無為而賺」。

撰文 : 黃明樂

欄名 : 心賞事成

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