【小老闆生意經@iM網欄】人們總喜歡節日購物? 了解「折扣」背後的消費心理

名人薈萃 07:16 2020/09/16

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上期本欄提到,商店清貨大減價此銷售手段的重要性。(相關文章:【小老闆生意經@iM網欄】零售業寒冬 商店清貨大減價的啟示)今次,則跟大家探討清貨大減價以外的銷售手段。

每逢每年大型節日或長假期過去,總會聽到有商店在節日期間有不俗的銷售表現。為何節日或假期就會刺激到消費者的消費意欲?原因是傳統節日文化氣氛增加了消費者的購物需求,即使本身不是有很強勁的消費慾望,但看到身邊的人均紛紛去各大商店購物,亦會不自覺地增加消費慾望。

消費者愛看折扣多少 多於價格高低

加上節日本身是假期,人們一旦多了空閒時間,便會容易有購物的念頭。因此,往往看到商場或商店在節日或假期期間人流極旺、人山人海,從而帶動整體零售業有不俗的銷售表現。

人們在節日或假期期間增加消費,看似是理所當然的事,但其實背後關係到心理學說。節日期間,商店通常都有較大型的推廣活動,包括消貨大減價、折扣優惠、送禮物或現金卷、信用卡回贈等。

人們總是被折扣優惠所吸引,大多數人更有愛佔便宜的消費心態。在消費心理學上看,喜愛折扣優惠的消費者符合到促銷易感性(deal promotion proneness)的原則。促銷易感性是美國心理學家提出「一種心理上對促銷的整體反應傾向性」的概念,用來形容一個人熱愛打折的程度。

促銷易感性愈高的消費者,會因為買到折扣幅度很大的商品而獲得很大的成就感。而高促銷易感性的消費者,並不是盲目購買價格低的產品,他們關心的不是價格的高低,而是折扣的多少。舉個例子說,8折後售價是8元的一枝筆,相對另一枝筆5折後售價是10元,高促銷易感性的消費者反而會傾向購買5折後售價是10元的筆。此反映高促銷易感性的消費者不會被低價的商品所吸引,反而是折扣多的商品。因此,如果一件商品原價很高,但打折的幅度相對較大的話,他們就會覺得這件商品很吸引。

節日造就零售業銷情理想

以上的理論,解釋到為何每年的「聖誕節」、「雙十一」、「感恩節」等節日的銷售表現可以比平日理想,原因是這些節日的折扣優惠特別多,令人容易產生節日就可以買平貨的心態。正因為有了這個期望,當商品折後的價格比預期價格更划算時,就會更加促使其購物行為。

當然,市面上亦有不少商家刻意把商品的原價提高,然後再打折。即使是這樣,消費者依然覺得自己是省了錢,而不是花多了錢。商家一向擅長利用節日消費心理,推出不同的折扣優惠活動。因此,折扣優惠亦是零售業常用到銷售手段之一。

正因為人們有這種愛佔便宜的消費心態,才造就到零售業在節日期間的銷售成績創高峰。中秋節、十一黃金周等節日即將來到,大家不妨看看自己在這些節日期間是否有特別強的消費意欲!

作者_Anna簡介

前IM記者,現投身金融行業。白天上班8小時,跟一般白領無異,工餘時間則經營網店,從事玩具精品代購生意。愛好旅遊,本身做代購是希望幫補旅費,沒想到誤打誤撞下賺上一桶金並當上小老闆,在寸金尺土的香港開設實體門店。

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