【創業兵團】疫情催化營銷改革 KOL平台捕捉直播帶貨商機

商業 13:22 2020/09/09

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網紅營銷平台Vfluencer聯合創辦人吳宇森表示,疫下雖有不少港商投資跨境電商,惟因預算減少,料該企收入與去年持平。(黃建輝攝)

新冠肺炎疫情下,網購需求大增,電商成為逆市奇葩。本地零售陷入寒冬,內地近年興起網紅(KOL)文化,不少港商冀藉「直播帶貨」開拓新銷售渠道。

網紅營銷平台Vfluencer聯合創辦人吳宇森提醒,內地社交電商走「閉環生態」,市場架構複雜,加上不正當競爭、刷單等問題,必須謹慎選擇。

吳宇森於澳洲修畢電子工程及軟件學位後,在當地一間鐵路系統公司工作,研發無人駕駛及訊號技術,至2012年回流邊打工邊創業。2017年他夥拍檔創立Vfluencer,連同個人及風險投資(VC),起動資本約50萬美元(約387萬港元);去年營業額為700萬元。

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公司總部位於深圳,疫前每天穿梭兩地工作的他,指本港網上消費風氣不及內地,加上物流成本高,電商一直做不起。港企欲打大市場,紛紛北望神州,惟內地社交網絡呈閉環生態,「百度還百度、微信還微信,大家各自為政,各個平台玩法不同,市場推廣要多嘗試。」

該企遂引入社交媒體分析軟件,人工智能(AI)自動搜索網紅(KOL)、微網紅(KOC)的資料,分析其影響力及定位,又比拼兩地社交平台的每日粉絲增長、網絡聲量、評論等,以便港企選擇合適的市場推廣策略。現時系統記錄逾百萬名KOL及KOC,最高日銷量是為港商直播賣食品,達到200多萬港元。

社交媒體分析軟件能顯示不同行業的品牌,在各類社交平台上的廣告預算、內容投放數據、網民反應等,以了解市場走勢。(受訪者提供圖片)

疫情持續超過半年,原本不敢貿然冒險的港商,也開始探索北上直播帶貨的商機,使該企客戶增長達1倍以上。惟企業仍需「勒緊褲頭」度日,綫上推廣預算多少才合理?吳指須視乎行業而定。「內地市場大,競爭更大。美粧產品起碼要7位數字費用,保健品則6位數字已可。」他續言,實體店租金高企,是為了「買人流」,放諸電商亦然,「消費者不會突然瀏覽你網店」。

企業想制定有效宣傳方式,知己知彼至為重要。他以奶粉牌子為例,首先要知自己產品定位,屬於高還是中端級別,再分析競爭對手的宣傳角度,如主打哪類健康成分,並留意消費者如何評論同類品牌。最後,觀察對手如何選擇推廣平台,以及了解各平台特色。

吳宇森指,內地企業傾向將大部分市場投資放在線上宣傳,但港商正好相反。(黃建輝攝)

惟KOL不斷推銷,容易產生「收錢分享」負面印象,故企業開始轉投成本低、說服力更高的KOC,卻鬧出不少造假情況。「內地流行保證投資回報率(ROI),但肯承諾ROI達幾倍的,99%是呃錢。」他指出,品牌為提高競爭力,通常設無條件退單服務,有些營銷公司可能從中造假,以催谷銷量。「當退貨潮一到,企業分分鐘倒蝕錢。」

近年興起直播帶貨熱潮,惟選擇合作網紅時,亦要注意其定位與產品理念是否相符。(新華社資料圖片)

價格戰成效低 始關注建品牌

創業至今,今年疫情是最大挑戰,「就連國際大品牌也減少營銷投資,我們收入同受影響。」惟吳認為有危亦有機,「企業開始醒覺,傳統零售必須轉型發展社交電商,相信公司捱得過今年,生意將是報復式反彈。」

內地一些企業的其中一個弱點,是着眼促銷惡鬥價格戰,「近年在幾乎沒毛利的情況下,才開始反思品牌建立,反觀不少跨國企業卻用數十年建立口碑。」他又稱,未來將積極打入內地市場,包括為當地客戶提供品牌分析及定位服務。

記者:姚慧儀

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