【談保說道】吳澤偉:人吃人的銷售

名人薈萃 18:05 2020/06/25

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首先要多謝讀者何先生,來電郵指本欄上期談及人壽保險的保障不受區域限制,有關說法是不準確。他指出在網上虛擬保險所投保的人壽保險,是訂明有區域改變的限制,並截圖給筆者了解,多謝何先生的指點。

筆者認知的傳統有中介人銷售渠道所推銷的壽險產品,均沒有這樣的條款,因為壽險的合約確立,是按投保人投保時的情況為合約基礎,從起保日後的改變,如健康,職業,或者是居留地的更改,均不會影響保單的有效性;忘記了一些簡易核保的產品,以價錢低廉為招徠,是附有不同條件。在此再次多謝何先生的提醒;筆者亦誠意邀請讀者們,若見筆者的資料有偏差時敬請提供資料指正。

今天銷售渠道繁多下,產品的類別琳瑯滿目,投保時必須謹慎審核各細節,本欄也望能為廣大讀者帶來相關正確的資訊。

傳統銷售中介人系統的毛病,是多以不專業及不道德的手法銷售。於保險銷售過程,銷售對象被界定為準客户。而客戶(Client)與顧客(Customer)的定義不同,前者即為需要依賴專業中介人提供中肯的資料,去判斷和選擇適合產品,這情況下負責銷售的中介人,是有道德及法律責任的。

跟大家分享一位女士過去15年的投保經歷。她現年60歲,年少時作為家中的長女,需承擔家庭的經濟支柱,中一後就要絕學,日間在工廠工作,晚上在夜校進修,好不容易才能完成初中學歷。6年前開始,她往來香港與內地兩地,為國內離鄉別井的工人提供心理輔導工作。獨身的她期望退休後生活和經濟方面可以有點保障,於2004年經銀行買了一份儲蓄保單,滿以為2015年就可以取回本金,但事實是不可以拿回本金,令她十分困擾,因與當初推銷內容完全不同,便決定承擔虧蝕幾千元的情況下,去取消保單。

2015年她到同一家銀行分行取消保單,辦完手續後銀行職員就推銷一份保單,為6年供款的計劃,職員告訴她舊保單虧損了幾千元,可透過這新保單的利益填補該項損失,因為保單每年供款4,500美元,每年有70、80美元利息,供款期6年,而且每年可以將利息提取。雖然她再次表達自己只想儲錢,不需人壽保險,但職員游說該保單人壽佔比很少,以儲蓄為主,更說「就好似以往的定期存款」。她再强調自己希望供完後可本利提取,職員回答6年就可以,不用供款。在這情況下,她便買了這份新保單。

2017年她到該銀行,繳交那份保單的保費時,同一位職員再推銷另一份供款12年的儲蓄,該職員解釋與她之前買的那份類同,這份每年要供3,950美元,有每年保證利息765美元,她覺得年期太長且金額總共加起來也高,需要考慮一下,這職員便告訴她,之前那份保單只需要再供3年,到時可以用這份保單的錢來繼續繳交新保單的保費。當時她因工作較忙和急於返回工作崗位,便相信職員的論述,2017年8月再買下第二份保單。

保單內容與銷售內容不符

最近幾年她身體不適合繼續工作,便決定於今年中退休。當安排退休財務時,才將那兩份保單的內容詳細詢問了解,發覺與當時銷售職員所講解的內容完全不同,更沒有提到保單重要的部分,就是若要全部供款和保證利息都可以提出來,就必需要完成供款年期後再要等3至5年,方才可以全數得到,令她感到受騙。她形容這15年的投保經歷就是被誘導進入一個深坑後再踏入更深的坑。

看這苦主的描述,中介人有可能犯了以下的操守問題。投保人取消第一份保單而即時投保新一份保單,中介人需要引導投保人填寫客戶保障聲明書,該聲明書內每一項問題,是引導投保人需要細閱並明白,其作用是引導投保人於作出取銷舊保單並同時投保新單的目的及利弊。投保人當時年齡已57歲,該銀行職員再建議投保人買一份12年供款的產品,兩份保單總供款每年合共6.6萬港元,職員應該核實投保人的收入及負擔能力情況,因為第二份的供款期需要達到投保人年屆69歲才供滿,這是一個產品錯配問題。

前綫職員疏忽,其上級覆檢他的銷售資料時,也應該指正並需矯正,這明顯缺乏監管!提供金融銷售產品的中介人,需要填寫的資料必包含客戶的教育水平和工作性質,對於因為學歷只有初中的單身女士,年近60,清楚表明其需要的是定期存款般的儲蓄計劃,卻被引導去作出高額的保費供款計劃,並跨越退休年齡,也沒有清楚解釋提早終止合約的後果!

香港的保險中介銷售系統的監管,極需要保險公司管理人和銀行的管理層一同要承擔法律和道德責任,才會有改善。

新一代的投保人看見不少上述的情況,乃結構性罪惡。求人不如求己,便催生了虛擬保險網上交易的保險平台,但需謹記要好像讀者何先生的謹慎,閱讀一切產品銷售相關的資料。

《買對好保險才是真保險》

作者:吳澤偉

出版社:亮光文化

出版日期:2020年5月

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撰文 : 吳澤偉

欄名 : 談保說道

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